Этапы разработки промо акции

Планирование промоакций в современном ритейле

Согласно исследованию Nielsen промодавление в категориях FMCG с каждым годом возрастает и превысило 50% по многим товарным группам. Ярослав Полтавский, управляющий партнер Execution, рассказывает, с какими трудностями сталкиваются сети при планировании большого количества промоакций и как можно автоматизировать этот процесс.

planirovanie promo akcii poltavskiy

История одного крупного сетевого ритейлера

Однажды к нам обратился крупный сетевой ритейлер с запросом максимально повысить промодавление в своей сети. У него уже были настроены и неплохо работали процессы планирования и проведения промоакций, что позволяло задействовать в них несколько сотен товаров в неделю. Сложность запроса заключалась в том, что для дальнейшего развития было явно недостаточно тривиальных действий вроде линейного наращивания персонала или формализации ответственности. Нужно было как-то структурно поменять процесс планирования.

Какие мы получили вводные?

Мы разобрались, как на самом деле все происходит, и выделили точки автоматизации.

Процессы планирования промо в сети выстраивались так.

Все группы менеджеров согласовывают между собой работы с помощью электронных таблиц и разрозненных интерфейсов, коммуницируют в рамках собственных зон ответственности. В итоговых документах планирования отражается множество макросов, связей, историй согласования.

Казалось бы, процесс достаточно прозрачен и автоматизирован. Все работает как часы… ровно до того момента, пока на каком-то из этапов не происходит сбой. В этом случае приходится начинать все сначала либо отменять акцию вовсе. Неприятно, но так бывает: реальная жизнь диктует свои условия.

Очевидное решение задачи — собрать все звенья процесса планирования и проведения акций в единый интегрированный интерфейс.

Структура сквозного процесса

Следующим шагом мы сконцентрировались на выстраивании сквозного процесса, который мог бы лечь в основу единой платформы. Получилась модель из восьми этапов (см. рис. 1).

planirovanie promo akcii 1

Рис. 1. Модель планирования промоакций

Создание единой платформы

Далее на каждый этап сформировали архитектуру автоматизации (рис. 2).

planirovanie promo akcii 2

Рис. 2. Архитектура автоматизации планирования

Дальнейшие наши шаги выглядели следующим образом:

В итоге значительную часть работ, которые раньше выполняли менеджеры, нам удалось автоматизировать. Часть процессов, такие как оповещение об изменениях, контроль полномочий на изменение данных и за контроль сроков, перешла в зону ответственности единой платформы. Таким образом, нам удалось свести к минимуму количество ошибок и рассогласований, а скорость коммуникаций выросла в разы.

Как стал выглядеть новый процесс планирования

Мы дали системе рабочее название Execution Promo Platform.

На рис. 3 представлено, как органично она встроилась в действующий бизнес-сценарий.

planirovanie promo akcii 3

Рис. 3. Интеграция Execution Promo Platform в бизнес-сценарий

Два года продуктивного использования — результат стоит потраченного времени

Уже по итогам первого года «боевой» эксплуатации были зафиксированы следующие результаты:

После такого успеха мы смогли внедрить это решение еще в двух ритейл-сетях. Эффект повторился, хотя нам это далось уже малой кровью и в значительно меньшие сроки. Сегодня наше решение Execution Promo Platform уже более двух лет продуктивно используется в нескольких торговых сетях. Это значит, что более тысячи промоспециалистов, категорийных менеджеров и логистов ежедневно планируют и запускают сотни промоакций в 10 тысячах магазинах общей площадью более 5 млн кв. м.

Execution Promo Platform — идеальное решение для ритейлеров

Наша система подойдет сетям, в которых:

Очевидные преимущества

Пора забыть о ручном труде, ошибках, неточностях и промахах. Когда все автоматизировано, то можно не «играть в рулетку», а строить точные прогнозы на прибыль. С нашей новой системой Execution Promo Platform это проще, чем кажется.

Источник

Правила проведения рекламных акций

Грамотно спланированные и организованные рекламные акции могут значительно поднять продажи, повысить узнаваемость бренда и прибыльность бизнеса. Такие маркетинговые мероприятия подходят для выведения новых товаров на рынок, стимулирования сбыта любых видов продукции или услуг. Акции проводятся офлайн и онлайн.

Что такое рекламная акция

Рекламная акция (промо-акция) – это комплекс мероприятий, нацеленный на увеличение выручки, повышение узнаваемости торговой марки, компании или личности и формирование положительной репутации рекламодателя. Отличается краткосрочностью, подбирается под конкретный продукт и место проведения, особенности и предпочтения целевой аудитории.

Рекламные акции подходят для:

Виды рекламных акций, места и сроки проведения подбираются в зависимости от текущих задач, бюджета.

Виды рекламных акций

Все рекламные акции делятся на мероприятия с краткосрочным (распродажа, резкое увеличение выручки и пр.) и долгосрочным эффектом. К долгосрочным задачам относятся увеличение узнаваемости бренда, повышение доверия к компании – для обеспечения роста объемов реализации и стабильных высоких продаж.

Виды акционных мероприятий

Различают три больших группы рекламных акций.

Sales promotion

Это самый распространенный вид рекламных акций, которые можно проводить и для небольшого магазина, и для крупной розничной сети, и для интернет-магазинов и сайтов по продаже товаров и услуг.

К этой категории относятся:

К акциям Sales promotion также относятся программы лояльности, изготовление и размещение POS-материалов (изделий, которые размещаются в точках продаж), разработка специальной упаковки, купонная система, кэшбек (возврат части денег при покупке товара или услуги) и др.

Этапы проведения рекламных акций

Чтобы рекламная акция прошла с максимальным результатом, нужно продумать все детали. Определяется конечная цель, разрабатывается план проведения, рассчитывается бюджет.

Стандартные этапы проведения промо-акции:

Оценка эффективности рекламных акций

Обязательный этап любой маркетинговой активности. Измерение результативности позволяет оценить эффективность тех или иных инструментов продвижения и стимулирования сбыта, рассчитать стоимость привлечения каждого нового клиента. Оценивая эффект, можно скорректировать будущие рекламные кампании и получить максимальный результат с минимальными расходами.

Какие факторы влияют на эффективность промо-мероприятий

Распространенные ошибки при проведении рекламных акций

Типовые ошибки при проведении промоушн-мероприятий, которые могут значительно снизить их эффективность:

Проведение рекламных акций является эффективным инструментом стимулирования продаж торговой точки, супермаркета, розничной сети, а также заведений из сферы услуг. Это могут быть дегустации, раздача образцов, проведение конкурсов и лотерей, распространение рекламной полиграфии и сувениров. Тип промушн-мероприятия подбирается с учетом особенностей продукта и целевой аудитории, целей и задач маркетинговой кампании.

Источник

Как организовать промо-акцию. Пошаговый план

C8A0554

Среди маркетинговых инструментов промо-акции занимают одно из первых мест. Действительно, без этого эффективного способа знакомства с новыми продуктами нельзя представить их дальнейшее продвижение. Также, промоакция позволяет вызвать интерес и к уже имеющимся товарам: акцентировать на них внимание, показать привлекательность, качество, вкус и другие достоинства.

Промо-акции – доступный и малозатратный (по сравнению с текламой на радио, телевидении, наружной рекламой) способ решения маркетинговых задач. Но отдача от вложения довольна высока. Именно поэтому оформление и проведение промо-акций необходимо выполнять на максимально высоком уровне, уделяя внимание всем «мелочам».

Задачи промо-акции

1) Донесение до потребителей информации о новом товаре либо услуге;

2) Напоминание об уже имеющихся продуктах, либо изменении в дизайне упаковки, массе и т.д.;

3) Информирование о специальных условиях продаж;

4) Мотивирование потребителей. Цель – приобретение конкретных товаров, посещение мест продаж и нужных (продвигаемых) салонов и т.п.

5) Стимулирование к покупке по принципу «здесь и сейчас». Важнейший момент промо-акции – склонить потребителя к приобретению конкретного товара, в данном месте, не откладывая покупку на потом.

Организация промо-акций – серьезная задача, которую лучше всего, поручить специализированным агентствам. В таком случае, будет разработан грамотный план и учтены все нюансы данного вида продвижения.

Виды промо-акций и способы рекламирования товаров

— Дегустация. Применяется при выводе новых продуктов либо расширении линейки

— Сэмплинг, или распространение специальных пробных образцов продукции

— Предоставление подарка за совершенную покупку – непосредственно в местах продаж

— Лифлетинг. Это – раздача рекламных буклетов и листовок, с целью привлечь внимание потребителей к определенному товару или событию. Задача – сделать это максимально быстро

— Проведение консультаций, в ходе которых до целевой аудитории доносится информация о продуктах, их особых характеристиках и преимуществах. Данный способ хорош для продвижения техники и в целом, высокотехнологичных товаров

— Организация флэш-моба, анимации, подразумевающее использование промоутеров в оригинальной униформе. Цель – привлечь внимание и вовлечь в действие посетителей торговых центров и мест с большой проходимостью.

Организация промо-акции. Пошаговый план

1. Составление плана промо-акции. Существуют универсальные установки. Но, лучше всего, разработать оригинальную идею, которая бы подчеркивала преимущества товара, марки, услуги.

План акции – это подробное руководство к действию, в котором должны быть учтены все важнейшие моменты:

— место (или ряд мест), где будет проводиться акция,

— подбор компетентных промоутеров,

— изготовление рекламной продукции (pos-материалов, сувениров, дополнительных рекламных образцов).

2. Определение целевой аудитории – на основе имеющихся маркетинговых исследований и проведения фокус-групп, на которых должны присутствовать потребители, относящиеся к разным социальным слоям. В ходе фокус-групп необходимо узнать отношение к товарам и услугам, а конкретно: что привлекает, что не устраивает, какие полезные качества выявлены. Чтобы получить максимум информации, разрабатываются подробные анкеты.

3. Обработка полученной в ходе фокус-групп информации. Будущая промо-акция должна строиться на привлекательных свойствах товаров и услуг, которые выявили участники. Акцент должен делаться на ключевых моментах, а недостатки и сомнения тщательно «маскироваться».

Все сильные стороны товара должны быть отражены в рекламных материалах, с обязательным добавлением фраз про новинку, самый лучший вкус, скидки. Несмотря на то, что эти фразы достаточно стандартны, они по-прежнему работают! Также, необходимо разработать привлекательные слоганы (лозунги). Логотип и слоган необходимо поместить на все POS-материалы.

4. Выбор места или нескольких мест для будущей акции. Здесь не нужно изобретать велосипед: наиболее привлекательны места с большой проходимостью и скоплением посетителей. Это – супермаркеты, торговые центры, центральные места – такие, как площади. Не забудьте получить все разрешительные документы – в управах, у руководства центов. Если речь идет об аренде, нужно внести эту статью расходов в общую смету.

5. Изготовление ярких, эффектных стендов – обязательное условие успешной промо-акции. К этой же категории стоит отнести и выбор униформы для промоутеров.

6. Подбор промоутеров. Здесь важно обратить внимание на коммуникативные навыки (они должны быть хорошо развиты), энергию, активность, грамотную речь. Помните: от этих сотрудников зависит то, насколько выгодно будет представлен товар. Подготовке промоутеров предшествует разработка специального текста и ответов на наиболее предсказуемые вопросы. После утверждения текста и подбора людей нужно провести несколько репетиций – с внесением изменений, если этого потребуется.

7. Доставка нужного количества товара. Чтобы предотвратить неувязки, лучше сделать это с запасом – особенно, в случае с продуктами питания и напитками.

8. Подготовка всех рекламных материалов и недорогих сувениров, которые традиционно пользуются спросом: брелки, ручки, блокноты.

9. Закупка и доставка всего нужного оборудования на места проведения акций.

10. Определение времени, сроков начала и окончания промо-акции Донесение этой информации до промоутеров.

11. Подсчет расходов и составление сметы.

12. Контроль. За ходом мероприятия должен наблюдать специально назначенный менеджер.

Источник

Промо-акция — лучший инструмент для повышения узнаваемости

67

Требуется подстегнуть интерес к товару компании? Выбираете рекламный метод, гарантирующий плоды за короткий промежуток времени? Проведите промо-акцию! А мы расскажем о ее возможностях и форматах!

Как определить промо-акцию?

Промо-акция — спланированное мероприятие, организуемое с целью продвижения бренда. Образовалась она от «promotion», что в переводе обозначает «развитие».

Промоутер — сотрудник компании организатора, участвующий в проведении акции.

Большинство промоушенов имеет характерные черты:

671

В чем достоинства промо-акций?

Главным плюсом промо-акций является возможность непосредственного личного контакта с существующим или потенциальным клиентом. На личном опыте он может оценить преимущества без ошибочных трат личного бюджета. В личном контакте заключается и недостаток, ведь недостаточно подготовленный персонал может навредить успеху мероприятия. Стоит избегать ошибок в сценарии, проводить достаточно тренингов и полный инструктаж по плану проведения.

Логисты утверждают, что именно промо-акции дают отличную возможность «очистить» склад от залежавшегося товара за крайне короткий промежуток времени.

В чем задача промо-акции?

Конечно, рост продаж! Однако, изначально и в дальнейшем эта цель составляется из нескольких задач:

Какие форматы используются для промо-акций?

Promo акции для продвижения направлены на целевую аудиторию. При этом она может иметь несколько форматов воздействия:

672

Какие бывают промо-акции?

Все промо-акции можно визуально разделить на три группы:

Какие акции относятся к Sales promotion?

Промо-акции для массовой аудитории отличаются простотой, но прекрасной организацией. Одним из наиболее популярных вариантов являются выставки, где потребитель может познакомиться с товаром. Ключевым аспектом здесь является ее привлекательный правильный стенд, сформированный профессионалами. Они рассказывают о товаре, отвечают на вопросы, предлагают попробовать его на примере образца или дарят всевозможные подарки и договариваются о встречах.

Далее по популярности — распространение листовок (лифлетинг). Его преимущества в малой затратности, а вот недостаток — в снижении действенности из-за большого рекламного потока на рынке. В качестве листовки может быть рекламный буклет, информация о предстоящем мероприятии бренда (открытие, переезд, начало «тотальной ликвидации» и т.д.), купон на скидку или любое выгодное для клиента предложение. Чем ценнее информация в листовке, тем больше шансов, что клиент ее сохранит и даже использует по назначению. Главное, заинтересовать и не забыть указать: товар/услугу, бренд, адрес точки продажи/заказа, время работы, контакты и что-то полезное (схему метро, движения транспорта, телефоны соцслужб, календарь). Совсем хорошо, если компания имеет правильный запоминающийся слоган, который тоже лучше разместить с лицевой стороны.

Познакомиться с продуктом легче всего через его личное использование. Поэтому тестирование и дегустация — следующий вид промо. Однако, его главный минус в высокой затратности. Полная окупаемость наступает далеко не сразу. Здесь работа больше на перспективу, когда товар становится лидером среди конкурентов и отправляется в покупательскую корзину клиента. Проведение тестовых и дегустационных промо проводится в крупных торгово-развлекательных центрах, сетевых магазинах, брендовых магазинах, кафе, клубах и ресторанах. Выбор места обуславливается видом товара/услуги.

673

Распространение образцов (сэмплинг) — это один из оптимальных по затратам и отдаче видов промо-акций. Кто откажется от бесплатного пробника? Даже, если этот товар не нужен сейчас — пригодится позже! В данном виде промо важно уследить за качеством пробника. В целом сэмплинг рассчитан на привлечение новых клиентов, которые были не знакомы с товаром ранее. Однако, от него вполне можно ожидать возвращения ушедших клиентов и увеличения спроса среди существующих. Идеально место для проведения акции — любое скопление людей.

Призы — работают, как спрятанный в рукаве туз. Подсознательно человек выберет то, где есть возможность по одной цене приобрести больше или выиграть нечто полезное. Например, купите 3 творожка и получите 4 в подарок или при покупке 2 единиц продукции получите товар-новинку бесплатно, детские термотрансферы в подарок к зимнему комбинезону и т.д.

Проведение лотереи дает прирост продаж на весь период проведения акции, но и цель должна оправдывать средства! Главный приз выбирается особо ценный и оформление участия потребует соответствующих средств. Это акция из разряда: Приобрети пачку кофе и выиграй поездку в Бразилию, приобрети два кофе — удвой свои шансы на победу. Такие промо зачастую не отслеживаются покупателями, а вот лотереи с регистрацией купонов «Соверши покупку на 3000 и получи купон на участие в розыгрыше автомобиля хх числа» — потребуют реального существования приза!

Гарантия выигрыша также актуальна для повышения спроса, так как подарки любят все! Однако, для проведения потребуется некоторая затрата средств. Важно правильно рассчитать себестоимость подарка, чтобы он не перекрыл доход от основного товара.

Хотите узнать, на сколько узнаваем ваш товар? Проведите викторину или конкурс. Он может сопутствовать приобретению товара или быть от него совершенно независимым. Весьма популярны данные промо в социальных сетях.

Резкое снижение цен — метод повышения спроса здесь и сейчас. Мы все предпочитаем приобретать по акции! Такая промо обозначается специальным ценником или объявлением. Указывается срок проведения, после окончания которого возвращается первоначальная цена. Часто ей посвящены билборды от сетевых магазинов.
674

Система лояльности — один из повсеместно применяемых вариантов промо. Повышают уровень вовлеченности в покупательский процесс существующих клиентов. Системы могут быть различные, но суть в получении определенных бонусов за совершенные покупки. Примером такой промо-акции являются накопительные дисконтные карты.

Для массового привлечения актуальны также:

Какие акции относятся к Event marketing?

Имиджевые промо-акции характеризуют бренд со стороны конкурентов и клиентов. Среди подобных мероприятий:

Кроме перечисленных акций для популяризации бренда проводятся корпоративные вечеринки, устраиваются показы мод и концерты с любимыми целевой аудиторией исполнителями. Важно создать условия праздника и торжества. Но важно понимать, что стоить они будут соответствующе.

675

Какие акции относятся к Trade marketing?

Промо-акции для участников, вовлеченных в маркетинг. Здесь смогут почерпнуть полезную информацию и завести новые знакомства дистрибьютеры, консультанты, менеджеры, консультанты и другие.

Как организовать промо-акцию?

Чтобы провести удачную промо-акцию, необходима тщательная подготовка. Конечно, стратегия может меняться в зависимости от масштаба и возможностей бренда, но в целом имеет единый алгоритм действий:

676

И помните! От изначальной организации зависит максимум успеха проведения промо-акции. Если что-то пошло не так, значит это не учли и к этому не были готовы! А в остальном….желаем стабильного роста и процветания!

Источник

Акции для привлечения клиентов: от идеи до разработки

Из этого материала вы узнаете:

Акции для привлечения клиентов – один из наиболее эффективных инструментов увеличения объемов продаж и прибыли компании. Но это довольно тонкий инструмент, требующий настройки и определенного опыта в применении. Бездумно запускать рекламную акцию по снижению стоимости товаров/услуг на 60 % – все равно что долбить пудовой кувалдой по финишному гвоздю – велик шанс и гвоздь не забить, и себя покалечить.

Существует великое множество типовых, необычных, даже шокирующих акций, прошедших проверку действием и сработавших на ура. Тем не менее, выбирая формат рекламной кампании, нужно отталкиваться от контекста либо применить креативный подход и разработать собственную акцию, отвечающую целям и задачам вашего бизнеса. Обо всем подробнее читайте в нашем материале.

Задачи проведения акций для привлечения клиентов

e3c581157296031ad112a230adc7121a

Бизнес непрерывно развивается, и владельцы компаний придумывают разнообразные способы, чтобы привлечь покупателей.

Наивысшую эффективность показало стимулирование сбыта. Данный маркетинговый метод позволяет продвигать товар или услуги и быстро увеличивать покупательский спрос. Чаще всего стимулирование сбыта происходит благодаря проведению рекламных и промоакций, побуждающих потребителя совершить сделку.

Если акция для привлечения клиентов грамотно организована, компания получит следующие преимущества:

Для привлечения клиентов многие владельцы как небольших, так и крупных компаний выбирают акции. Происходит это потому, что у данного метода стимулирования сбыта есть следующие достоинства:

Типовые виды акций для привлечения клиентов

Рекламная акция – это не просто большая скидка на продукцию. Вариантов проведения промоакций существует множество, из них руководитель фирмы должен выбрать те, которые лучше всего заинтересуют ЦА.

Например, всем знакомая акция «два товара по цене одного» актуальна для компаний, которые занимаются торговлей продуктами либо сувенирами. Однако ее не стоит использовать, если вы реализуете холодильники и стиральные машины.

Чтобы выбрать подходящие варианты акций для привлечения клиентов, следует учитывать следующие нюансы:

К примеру, два года назад компания «Кока-кола» реализовала крупную рекламную акцию в Англии. По ее итогам определенный процент прибыли от продаж был перечислен в фонд помощи диким медведям.

В центральной части Лондона разместили огромный экран, по которому транслировалось изображение белых медведей, живущих в диких условиях. Каждый желающий мог посмотреть на виртуальных животных.

Проведенное мероприятие позволило увеличить продажи, помочь медведям и сделать отношения с клиентами более доверительными. Однако реализовать такую промо-акцию сможет только крупная фирма с большими финансовыми возможностями. Если у вас, к примеру, сеть продуктовых магазинов, не стоит затевать столь масштабное мероприятие, поскольку оно не окупится.

1. Промоакции

49d972b3da030a1eb80ce3a20a96dc5c

Промоакции необходимы для того, чтобы познакомить потребителя с брендом, создать требуемый образ и репутацию фирмы либо товара. В качестве примера можно привести промоакции, когда в супермаркетах дегустируются продукты. Задача данного мероприятия – познакомить клиента с новым товаром, а также увеличить средний чек торговой точки, так как чаще всего потребитель приобретает продукцию после дегустации, поскольку ему нравится вкус.

Однако к промоакциям относятся не только дегустации. Если компания реализует непродовольственные товары, следует использовать следующие методы:

Выбирать ту или иную промоакцию следует исходя из суммы, которую компания готова потратить на ее проведение. Когда фирма не может себе позволить затраты на розыгрыш билетов во Францию или автомобиль, лучше всего раздавать флаеры. Однако в этом случае эффект от проведения мероприятия будет отличаться.

2. Акции для увеличения объема продаж

89f36e0e458e361a088f4e0646e92dba

Какие акции для привлечения клиентов используются для того, чтобы повысить продажи? К ним относятся:

Использовать данные акции для привлечения клиентов следует осторожно. Дело в том, что если скидка будет до 30 %, клиент просто не обратит на нее внимание. В случае, когда скидка выше 50 %, прибыль компании будет недостаточной.

Специалисты рекомендуют проводить данные акции, если фирма занимается реализацией электроники, обучающих курсов и другими товарами, которые легко продублировать.

3. Акции для увеличения среднего чека

d50f45871e2630e44866b1de91f5b53b

Многие компании сталкиваются с тем, что размер среднего чека недостаточный. Клиенты, покупающие товар на небольшую сумму, снижают эффективность работы продавцов, изматывая их. В случае, когда средний чек менее 500 руб., следует проводить следующие акции для привлечения клиентов:

Чтобы сделать средний чек больше, можно внедрить технологии современного маркетинга, например, up sell либо перекрестные продажи. Если правильно реализовать данные акции, за месяц получится сделать средний чек на 20 % больше.

4. Дисконтные и клубные карты

С помощью дисконтной карты получится привязать покупателя к вашей компании. Дело в том, что когда человек использует свою визитницу, он видит пластиковую карточку с логотипом вашей фирмы, вспоминая визит в ваш магазин. Большинство потребителей, владеющие «пластиком», дающим скидку 4-5 %, стремятся чаще совершать покупки в такой компании.

При реализации данной акции для привлечения клиентов важно учесть следующие нюансы:

5. Игровые акции и конкурсы

e30117bbc6e43e56854988b927224d28

Чтобы мотивировать к покупке некоторых клиентов, следует учитывать особенности их психики, а именно азартность. Многие мечтают стать владельцами выигрышного билета. В таком случае бизнесмену следует применять геймификацию. Чтобы поучаствовать в игре, потребитель должен:

Чтобы прибыль компании возросла, условия игры должны быть максимально простыми.

Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов

Акции и скидки для привлечения клиентов следует применять с осторожностью. Дело в том, что, помимо достоинств, у данных мероприятий есть и минусы:

К примеру, когда всем известный бренд, реализующий высококачественный товар, станет продавать вещи со скидкой выше 60 %, состоятельные клиенты перестанут приобретать продукцию. На смену им придут малообеспеченные потребители.

Чтобы не допустить такого, следует внедрять акции для привлечения новых клиентов с осторожностью и дозированно. Чтобы исключить минусы внедрения таких мероприятий, следует всеми способами увеличивать маржу. Прежде чем приступить к разработке акции, необходимо определиться с ее целью. К примеру:

Формулируя цель, следует четко указать числовое значение, к которому нужно стремиться, и показатели KPI. В противном случае руководитель не сможет понять, была ли поставленная цель достигнута.

Также важно приурочить проведение рекламной акции к определенному поводу. Если вы будете предоставлять скидку просто так, клиент подумает, что компания делает большую накрутку на товар или действует нерационально.

К примеру, можно использовать следующий повод при проведении промоакций для привлечения клиентов:

Важно! Если у промоакции нет повода, она не имеет маркетинговой нагрузки. Покупатель считает, что компания просто торгуется и готова снизить стоимость товара. Чтобы репутация фирмы осталась безупречной, не стоит проводить мероприятия, не приурочив их к определенному событию или дате.

7 идей проведения интересных акций для привлечения клиентов

Для начала рассмотрим лучшие акции для привлечения клиентов, которые используют компании, готовые идти на риск. Такие мероприятия вызывают интерес у покупателей за счет своей необычности.

Акция, которая принесла успех фирме, повысила прибыль и запомнилась среди клиентов, была проведена компанией «Евросеть». Ее смысл заключался в том, что покупатель приходил без одежды и за это ему дарили смартфон.

Эффективность данной акции объяснялась ее эпатажностью. С того времени многие бизнесмены стремились придумать и провести нечто подобное, чтобы повысить интерес к своему бренду, используя жадность покупателей.

Стоит вспомнить немецкий магазин спортивных товаров, который реализовал похожую акцию при открытии нового магазина.

В этот день покупатель в течение ограниченного времени мог выбрать любую одежду и забрать ее не заплатив. Однако сделать это можно было только в том случае, если человек приходил без одежды. Для проведения подобного мероприятия фирма может быть средней либо маленькой.

Так, в одном из городов России открытие магазина модной одежды проходило следующим образом: покупателю предлагалось порвать старые джинсы, в которых человек пришел, за это в подарок он получал новые брюки.

В магазине ИКЕА на протяжении месяца проживала семья. Муж с женой пользовались кухонной техникой, ванной, кроватью. Лицезреть эту необычную пару приходило множество людей из разных городов. Такая рекламная акция позволила увеличить прибыль данного магазина.

e127f62331659e40f914cf77ef7081d7

Далее рассмотрим привычные для всех акции для привлечения клиентов в магазин, эффективность которых давно доказана. Главное правильно реализовывать выбранное мероприятие, которое не будет столь шумным, как описанные ранее. Цель владельцев бизнеса не просто произвести впечатление, а получить максимальную прибыль.

Практически бесплатно. Наверняка каждый знает о данной акции. Компания «Техношок» стала продавать кассеты для видеомагнитофонов по низкой стоимости, со скидкой в 50 %, несмотря на то что фирма теряла прибыль. При этом происходило активное информирование клиентов. Последние стали скупать видеокассеты, которые не успевали поступать в торговую точку.

Собирались длинные очереди из желающих приобрести скидочный товар. Продавцы же предлагали приобрести новенький видеомагнитофон, телевизор, а также антенну.

Реализовать подобное мероприятие получится у каждой компании. Главное выбрать один вид продукции, которая сможет заинтересовать потребителей.

При этом вам не придется торговать в убыток, ваша прибыль на этом товаре может быть минимальной либо нулевой. Ваша главная задача в данной акции – сделать up-sell и перекрестные продажи.

Полностью бесплатно. Такая акция проходила в магазине, где продается одежда. Посетителям предлагали получить пару носков в подарок. Реализуемый товар был высокого качества.

Самое главное то, что человека не заставляли совершать покупку. Все, что от него требовалось, внести свои данные в опросник, после чего ему выдавали носки. Прежде чем отказываться от данной идеи рекламной акции, задумайтесь о том, какое преимущество получает фирма, раздавая товар в подарок.

Прежде всего, отметим, что посетители получали в подарок носки, закупочная стоимость которых составляла всего 15 рублей, согласитесь, это не так уж и много. Такие затраты на рекламу считаются невысокими, поскольку продвигать товар с помощью других способов обойдется как минимум в 40 рублей за одного клиента.

Помимо бесплатных носков, посетитель получал скидочную карту на другие товары, купон на вторую покупку. В результате компании удалось расширить базу клиентов, ROI составил более 400 %.

Данная акция для привлечения клиентов является необычной и не останется без внимания. Ваша задача – спрятать клад, который захотят найти потребители. Проводить такое мероприятие можно, к примеру, в ТРЦ, где расположена ваша торговая точка. Также прятать товар можно в центре города.

Следующий шаг – рассказать своей целевой аудитории о проводимой акции. Об этом должны узнать все. Объясните клиентам, что они должны отыскать клад.

После того как он будет обнаружен, вы сообщите об этом с помощью соцсетей всем, кто следит за проведением акции.

Данное мероприятие проводила известная банковская организация. Несколько кладов с монетками из золота стали искать клиенты после того, как их проинформировали об этом. Подобную акцию проводила компания, занимающаяся доставкой готовых блюд.

В качестве клада использовались годовые сертификаты, искать из помогали радиоведущие. Многие покупатели обожают интерактивные игры и конкурсы, поэтому с удовольствием участвуют в подобных мероприятиях.

Кстати, радиореклама может быть бартерной. Профессионалы рекомендуют сделать такое предложение радиоканалу в конце месяца. Дело в том, что в это время многие Средства массовой информации готовы поработать на бартерной основе.

7a7129339cfe2a0824269a439d024372

В одном самарском магазине проходила распродажа. Условия были следующие: покупатель должен был прийти с 23:00 и до 6:00 в пижаме, и тогда ему продавали продукцию по сниженной цене. Может показаться, что задумка неинтересная. Только представьте, что вам предстоит поучаствовать в таком мероприятии. Однако результат вас поразит: по прошествии двух суток прибыль компании была как за два месяца работы.

Также можно провести акцию ночных распродаж в ТРЦ. Большинство покупателей с радостью совершают покупки в такое время. К примеру, можно провести рекламную акцию «Ночь продуктивного шопинга».

В нашей стране подобные мероприятия встречаются нечасто, поэтому у бизнесменов есть простор для действий. Назвать акцию можно так: «Впервые в России! Ночь продуктового шопинга».

Однако при проведении акций следует действовать разумно. Даже если вы решились на нечто неординарное, ваша задача – привлечь внимание клиента. Но вы не должны отпугнуть человека, поскольку он может просто отказаться от участия в промоакции. Главная задача – определить допустимые границы ваших действий.

К примеру, компания может предложить не ночь шопинга в пижамах, а подарок тем клиентам, кто придет в розовом. Так вы сможете заинтересовать покупателей, при этом человек не будет стесняться. Кстати, подобные мероприятия могут быть спонтанными, когда у компании большой человекопоток посетителей.

Ничего сложного. Например, если за окном 20 градусов жары или мороза, вы можете предложить клиентам скидку такого же размера. Действовать так рекомендуется владельцам сезонного бизнеса, например если вы монтируете сплит-системы, отопительное оборудование или шубы и дубленки.

Однако подобные акции не стоит проводить, если ваша компания расположена в регионе с резко континентальным климатом. В этом случае у вас не получится моментально отслеживать скидку. Тогда клиенты потребуют снизить цену на 30–50 %. А это приведет к потере прибыли.

Полезная идея: проводите акцию с местным гидрометеоцентром. Они заинтересованы в таком партнерстве, потому что размер скидки будет определяться с использованием их веб-портала, поэтому на сайт станет заходить множество посетителей. Ваша фирма получит выгоду, поскольку метеорологический портал будет рекламировать ваш бренд на своем сайте. Благодаря совместным усилиям результат окажется потрясающий. Это проверено на практике много раз.

В случае, когда вы планируете открытие компании, идеальным решением станет предложение скидки за заполнение анкеты в день, когда бизнес будет открываться.

Благодаря такому подходу у вас получится собрать клиентскую базу покупателей, заинтересованных в вашем товаре, кроме того, у компании появятся последователи.

В день открытия в качестве скидки можно предложить купон, бонус либо подарочный сертификат. Не забывайте, все покупатели любят бесплатные товары.

В частности, это касается фирм, реализующих товары массового потребления. Однако при желании привлечь внимание клиентов с помощью данной акции получится, даже если вы продаете драгоценности.

Обратите внимание! Активно информировать клиентов о проводимых акциях следует не во всех случаях.

Каждому знакома известная игра «Лото» или «Монополия». Как вы думаете, почему многие так любят подобные развлечения? Дело в том, что эти игры азартные. Участники не могут предугадать, какое число выпадет на кубике. Однако человек готов поставить все, что у него есть, в надежде, что выпадет счастливое число.

Используйте правила этой игры при разработке акции для привлечения клиентов. Азартные покупатели с удовольствием поучаствуют в данном мероприятии. Этот принцип действия называется геймификация.

Предложите посетителю скидочную карту или презент, если на кубиках у него выпадет счастливое число. Кроме того, игра может проходить по этапам. К примеру, клиент кинул кубики один раз, тогда он получит в подарок сертификат стоимостью 500 руб.

Тот, кто кинет кубики три раза и у него получится набрать больше определенного значения, станет владельцем большой скидки (или же ему не достанется вообще ничего).

Придумайте суперигру, как в программе «Поле-чудес». Установите барабан, который можно крутить. Разработайте свои правила участия в акции, используйте свое воображение.

4 удачных примера необычных акций для привлечения клиентов

199025ee021fd9061658d6546cf7562d

Известная авиакомпания разыгрывала билеты на самолет. По условиям проводимой акции, участники, которые ждали вылета, могли нажать на специальную кнопку. Затем рандомным образом определялась страна, в которую сможет полететь путешественник. Авиакомпания предоставляла бесплатную путевку победителю.

В Китае онлайн-магазин реализовал следующую рекламную акцию. В течение 30 дней ежечасно на полторы секунды на сайте появлялась кнопка. Если посетитель успевал нажать на нее, он мог получить бесплатный обед. За месяц число посетителей сайта стало больше в 3 раза.

В Москве есть кофейня Geocafe, которая каждый день проводит акцию. Суть ее в следующем: один из тех, кто в 6 часов вечера по Москве находятся в заведении, может бесплатно поужинать. Победитель определяется рандомным образом среди участников акции. Кроме того, те, кто заняли 2-е и 3-е места, в качестве презента получают бокал вина и большую скидку на повторный заказ.

В Вильнюсе есть компания по продаже молодежной одежды, проводящая следующую акцию: если покупатель придет без штанов, ему подарят любые брюки, которые он выберет. В результате проведения такого мероприятия образовалась длинная очередь из посетителей, которые хотят получить джинсы бесплатно. Чтобы при проведении такой акции не появились юридические проблемы, следует заранее все тщательно продумать.

8 этапов разработки акции для привлечения клиентов

Прежде чем начать разработку акции для привлечения клиентов, следует выбрать подходящую стратегию. Как это сделать правильно:

Далее подробнее разберем каждый из этапов создания рекламной акции, которая позволит привлечь клиентов в ваш магазин.

Этап 1. Определите свою целевую аудиторию.

Прежде всего следует определиться с ЦА, к которой вы обращаетесь, будут ли это молодые люди или пожилые, обеспеченные или нет, взрослые или дети. Чтобы правильно выбрать целевую аудиторию, придется разработать портрет потенциального покупателя для реализуемой продукции.

Чтобы результат проведения рекламной акции был потрясающий, не забывайте о следующих нюансах:

Этап 2. Выясните у потенциальных клиентов мотив совершения покупки.

Мотив представляет собой потребность такой силы, которая способна подтолкнуть покупателя на совершение сделки, чтобы его нужда была удовлетворена.

Человек отправляется за покупками, поскольку он достаточно мотивирован сделать это. Он находит вещь или услугу, являющуюся ценной для него. Когда покупатель удовлетворяет потребность за счет приобретения товара, при этом ему дарят небольшой презент, он будет в два раза счастливее.

Как понять, что клиент готов купить?

Задача продавца при проведении акции в «Инстаграме» (и на прочих сайтах) для привлечения клиентов – максимально увеличить продажи, чтобы его зарплата также выросла. Чем лучше денежная мотивация менеджера продаж, тем активнее он будет продавать.

Руководитель магазина следит за тем, насколько эффективно реализуется акция. Помимо денежной мотивации, директор торговой точки стремится улучшить результат работы, чтобы зарекомендовать себя как опытного управленца.

Этап 3. Подумайте об интересах покупателя.

eea29bb8e8952bd1ff2fb826f568b208

Чтобы продавать больше, необходимо предвосхищать потребности и желания посетителей, знать принципы поведения клиента и уметь привлекать их с помощью акций.

Опытный менеджер продаж, чтобы понять мотивы потребителя, должен поставить себя в его положение. К сожалению, большинство бизнесменов учитывают только личные потребности в материальной выгоде. Однако успешный предприниматель должен анализировать потребности ЦА, чтобы повысить продажи. Когда клиент остается доволен после совершения сделки, он будет тратить больше и станет постоянным покупателем.

Этап 4. Разработайте способы стимулирования сбыта, ориентированные на разную ЦА.

Предположим, что ваша компания проводит промоакцию для клиентов с доходом выше среднего. В случае, когда прочие критерии отсутствуют, к вашей целевой аудитории можно отнести предпринимателей, а также мам с маленькими детьми. Если использовать один и тот же способ для привлечения ЦА, то результат будет неудовлетворительным. К примеру, клиент-мужчина будет рад получить скидочную карту в тренажерный зал, а мамочка – сертификат в спа-салон.

Конечно, придумывать несколько вариантов презентов для покупателей необходимо, только если будет достигнута поставленная задача и рекламное мероприятие окупится. В большинстве случав подарки выбирают подходящие для всех представителей целевой аудитории, чтобы каждый клиент был доволен.

Важно помнить о том, что промоакцию необходимо грамотно спланировать, только тогда она сработает. Когда вы продаете товары премиум-класса, с узким спросом, презенты и рекламные предложения для покупателей должны быть индивидуальными.

Этап 5. Назначьте дату запуска акции.

Чтобы акция для привлечения клиентов была успешной, следует выбрать подходящее для ее проведения время и место. Например, перед праздничными днями клиенты предпочитают, чтобы им презентовали вино и шоколад. Кстати, такой подарок будет уместен как для представительниц прекрасного пола, так и для мужчин.

Работа тренажерных залов носит сезонный характер. В летние месяцы школьники и студенты отправляются на каникулы, а родители находятся в отпуске, посещаемость падает. В осенне-зимний период фитнес-клубы работают в активном режиме. Следовательно, промоакции рекомендуется проводить тогда, когда спрос на услуги начнет падать, так компания сможет увеличить свою прибыль.

Этап 6. Установите разумную стоимость подарков для клиентов.

Представим, что фирма реализует акцию, чтобы привлечь покупателей, и информирует клиентов, что проходит розыгрыш авто премиум-класса либо квартиры-студии. Однако потребители не хотят участвовать в акции, так как считают, что подарок получит заранее выбранный человек или же мероприятие вообще является фикцией.

Когда компания работает в сегменте масс-маркет, покупатели осознают, что шанс получить в подарок квартиру или машину небольшой. В этом случае, чтобы привлечь покупателей, следует в качестве презента выбирать не такой дорогой приз, который обязательно получит победитель.

Однако если вы работаете в премиум-сегменте, бюджетные презенты не заинтересуют клиентов, привлечь их к участию в акции не получится. Посетители не будут мотивированы, чтобы приобретать ваши товары или услуги.

Чтобы повысить эффективность от проведения рекламной акции, следует тщательно изучить ЦА, прежде чем приступить к разработке мероприятия. Важно учесть особенности целевой аудитории, понять, что важно для покупателя и как его можно заинтересовать.

Этап 7. Составьте грамотное описание акции и придумайте хороший рекламный слоган.

b38794ff8f3f79c8ac844b405c804426

Описывая рекламную акцию, следует говорить на одном языке с аудиторией. Не рекомендуется использовать сложную терминологию и составлять длинный текст, написанный нечитабельным шрифтом.

Какой рекламный слоган привлечет внимание клиентов? Яркий и броский, он должен отражать суть рекламной акции. Лучше отказаться от общепринятых выражений, которые запутывают и вводят в заблуждение ЦА.

Этап 8. Продумайте инструкцию для получения подарка.

В некоторых случаях фирмы проводят неудачные мероприятия, и чтобы клиент мог поучаствовать в акции, ему приходится сделать множество действий:

Если вы разрабатываете мероприятие, для участия в котором человеку нужно совершить множество действий, желающих получить приз будет мало. Покупатели не хотят тратить свое время, чтобы им подарили брендированную кружку или упаковку корма для собак.

Для привлечения внимания клиентов условия акции должны быть таковы, чтобы покупатель получал приз сразу после совершения сделки.

В любом случае условия акции и процедура получения презента должны быть простыми и понятными. Специалисты рекомендуют не включать в мероприятие обязательное заполнение анкеты в качестве условия участия. Большинство клиентов боятся, что персональные данные будут использованы, и не станут их указывать.

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

18ac4719b91c79071d93f3842288a4e6

Важно рассчитать, какой доход с продажи продукции компания получает в данный момент и каким он будет при проведении рекламной акции. Только так вы сможете узнать прибыльность задуманного мероприятия.

Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы. Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Пример. Если клиент покупает 5 пирожных, в качестве подарка он получает мятные леденцы. Длительность акции 7 дней. Стоимость леденцов 2 рубля. Предположим, что приобрести пятое пирожное согласятся те потребители, кто с самого начала планировал их купить, таких клиентов будет 10 из 50 посетителей за 7 дней. За счет проведения промоакции продажи увеличатся на 200 руб., то есть на 10 пирожных. Прибыль от каждого пирожного до проведения мероприятия равна 2,7 руб. Объем продаж до промоакции – 90 пирожных. Таким образом, прибыль за 7 дней до проведения акции составит 90 х 2,7 = 243 руб.

Какую дополнительную прибыль можно ожидать при проведении мероприятия: 2,7 х 10 = 27 руб. Какие потери понесет фирма на подарках: 2 х 10 = 20 руб. В результате проведения акции прибыль компании станет больше на 7 руб.

Рассчитаем, насколько эффективной может быть дегустация.

Представим, что клиентам предлагают продегустировать пирожные. Мероприятие длится по три часа в течение двух дней. Стоимость пирожных 20 руб., а себестоимость 17,3 руб.

Планируемый охват ЦА – 20 посетителей, то есть потребуется 20 акционных пирожных. Также нужен поднос, стоимость которого 200 руб., пачка бумажных салфеток (30 руб.).

В результате расходы на проведение акции будут 576 руб.

Чтобы определить точку безубыточности, используем формулу:

Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213

То есть 213 пирожных необходимо реализовать по итогам проведения мероприятия.

По правилу распространения информационных данных, каждый клиент, получивший на дегустацию пирожное, расскажет об этом своим трем друзьям, а те в свою очередь трем своим знакомым.

То есть наибольшее число клиентов, пришедших по результатам акции, будет 180 посетителей. Не известно, сколько именно пирожных они приобретут, однако по самым простым подсчетам, если предположить, что каждый человек купит по одному пирожному, то данного количества клиентов будет мало. Проведение дегустации может быть убыточным.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Adblock
detector